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専任媒介契約と売り止め

中古購入全般

中古不動産を探している時に、「これは!」という物件を見つけて、すぐに店舗に問い合わせると「売り止めです」とつれなく言われて、釈然としない思いをした方も多いと思います。または、不動産業者を通じて、元付業者(その物件の販売の媒介契約を売主と結んだ業者のこと)に物件の状況を確認した時にも、同様にこの「売り止めです」の言葉が聞かれる時があります。

「売り止め(うりどめ)」とは、一般には、世の中に流通している不動産(ここでは国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国4つの公益法人によって運営されている不動産情報流通システム、レインズに登録されている物件のことを指します)が、情報の公開はされているけど、何らかの理由で販売を一時中断している状態を指します。理由は、売主側の理由の場合もありますが、例えば、その物件について、ある他のお客様が商談中である、などの場合も売り止めになり購入することはできなくなります。残念ですが、同じものが二つない、というのが定説の不動産にとっては仕方のない事象かもしれません。ところが、この売り止め、業者にしてみれば販売をペンディングするいい言い訳になる時があります。例えば、このような事例はどうでしょうか。

まず、不動産の売買時に、不動産業者と結ぶ契約について考えてみましょう。ここでは、わかりやすくあなたがご自分の自宅を売却する場合で考えてみます。 自宅を売却したいとき、知り合いの中にたまたま希望の価格で購入してくれる人がいれば話は早いのですが、世の中なかなかそううまく行きませんし、例えそのような場合でも、不動産の売買には様々なトラブルがつきものですので、全くの第三者に間に入って契約の一切を取り仕切ってもらいたいものです。このため、たいていの方はどこかの不動産業者と、自宅の売却についてその仲介を依頼する契約を結ぶことになります。これがいわゆる媒介契約です。この媒介契約、3つ方法がありまして、あなたは状況に応じて、最もいいと思える契約形態を選ぶことができます。

一つ目が一般媒介契約。契約期間は特に定めはありませんが3ヶ月程度が多いようです。ポイントは、この契約、複数の不動産会社と結ぶことができるという点です。また、買主を自分で見つけてくる自己発見取引も認められております。あなたから見れば、一つの会社に縛られず、比較的自由に売却のプロセスを進めていける印象を受ける契約内容です。

二つ目が専任媒介契約。これは、契約自体は1社の不動産会社としか結べないのですが、自己発見取引は認められます。契約が1社だけになるということは、その会社がしっかりと仕事をしてくれないと、いつまでも買主が見つからない可能性もありますので、不動産業者は2週間に1回以上、文書で物件の状況についてあなたに連絡をくれることになります。しっかり働いているということを示してくれる訳です。また、たとえ真剣に販売活動をしてくれたとしても1社ではなかなか売り先も見つかりにくいでしょうから、業者は、さきほどのレインズに、契約締結後7日以内に物件情報を登録しなくてはなりません。なお契約期間は3ヶ月となります。

三つ目は専属専任媒介契約。これは専任媒介契約を厳しくしたもので、自己発見取引も認められておりません。当然、不動産業者は買主が見つかれば間違いなく客付けができて仲介手数料が入ることになるので、果たすべき義務も厳しくなり、1週間に1回以上の報告と、レインズへの契約締結後5日以内の物件情報登録の義務が発生します。これも契約期間は3ヶ月です。

さて、媒介契約を結んだらそれであなたも安心か、というとさにあらず。現在では専属専任媒介契約はあまり締結されることがないので、一般媒介契約と専任媒介契約について、すこしメリット、デメリットを考えてみましょう。

一般媒介契約ですが、多くの不動産会社と契約を結べば、それだけ多くの会社が売り先を探してきてくれるから有利ではないか? と思われるでしょうが、これが決してそうではないのです。不動産会社も、自社以外に契約を結んでいる会社があれば自社が元付となって手数料を取れる確率がそれだけ低くなってきます。不動産は基本的には成約ビジネスですので、いくら頑張ってお客さんを探しても、最後に自分のところで契約してもらえないのであればそれまでの努力はまったく無駄になってしまいます。こうした理由で、一般媒介契約はやはり不動産会社側から見てあまり力の入らない契約形態になります。逆にいうと、これは競争原理が働くということでもあるので、その点はメリットともいえます。

専属専任契約であれば、不動産会社としてみれば、買主を見つけてくれば必ず自分たちで仲介に入れますので、自然と広告活動等にも力が入ります。不動産会社は自社の取り扱う物件について、チラシやネットで積極的にプロモーションをかけておりますので、これは大きなメリットになります。ただしデメリットもあります。これが、冒頭の「売り止め」につながってくるのです。

不動産会社にしてみれば、あなたと専任契約を締結した時点で、もし物件の販売が成った時点で、あなた、つまり売主から3%の媒介手数料をもらうことは確定しております。ここで、「あーよかった」で終わらないのが不動産の世界。なぜならば買主を自分で見つけてくればその買主からも3%の媒介手数料をもらうことができて、合計6%の手数料が手に入ることになるからです。つまり、不動産会社からみて、一番理想的なのは、あなたと売却についての専任媒介契約を締結し、物件の情報を一般に公開せずに、独自に買主を探して売主、買主の両方から3%の手数料をもらう(これを“両手”といいます)ということになります。ただし、これをしてしまうと、物件の販売についてはすべて不動産会社の思うがままになってしまいます。売ることができるのは自分しかいないのに、情報は公開しないのですから当然です。だから、専任媒介契約の場合は、買主を広く集めるために、物件情報データベースのレインズへの登録が義務付けられているわけです。

不動産業者にしてみれば面白くありません。自分で買主を見つけて両手の手数料をもらいたいのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主を見つけることができることになるからです。うかうかしているといつ他の業者から物件確認の連絡がくるかわかりません。それはすなわち収入が半減してしまうことを意味するのです。

そこで登場するのがこの「売り止め」。自分が売主と媒介契約を結んだ物件について、レインズを見た他の業者から問い合わせが入ったときに、実際には何も売却の話はなくても「売り止めです」と言って問い合わせを断ってしまうのです。売り止めと言われた側はあきらめるしかありません。こうしておけば、物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況を作ることができます。

ただし、あなたにしてみればまったく面白くありません。早く売却したいから専任媒介契約を結んでいるのに、当の業者が自分たち以外の反響を断っているなんて。信義違反もはなはだしいどころか、法律違反の可能性もあります。

あなたの物件。売却依頼をしてからだいぶ時間が経つけどなかなか売れないなんてことはありませんか? まさか不動産会社さんに勝手に売り止めにされていないでしょうね? これを確認するのは簡単です。別の不動産会社を装って、その媒介契約を結んだ不動産会社に電話を掛けてみればいいのです。 「レインズで見たんですが、この○○市○○区の中古戸建ての物件確認をお願いします。」
「その物件は売り止めです。」
・・・このようなことのない事を願っております。

別に不動産会社を不当に貶めるために書いたわけではありません。専任媒介契約を結ぶには信頼できる業者選びが必要だということを言いたいのです。

今回の話は、極端な例で、こうしたことをする不動産会社もあるという一つの事例です。すべての専任契約を結んだ不動産会社がこのようなことをしているという訳ではありません。大部分の不動産会社はしっかりと法律や信義を守って営業活動をしております。ただし、売る側として、このようなことが起こりえるということを知っておいていただければ、非常に有益だと思うのです。

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