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不動産売却時の値下げのタイミング・値下げ幅の目安とは?

売主が損をしないためのポイントと値下げを避け続けるリスク

不動産の売却活動をしていく中で「なかなか売れない…」という問題が生じることがあります。そんな時は値下げを検討する人もいるでしょう。

しかし、定価が存在する一般的な商品と違って、中古の不動産には定価がありません。値下げと言っても、いくら値下げすれば良いのか、どのタイミングで値下げするべきなのか、対応に困る人も多いです。

よくわからずに値下げをしたものの、期待通りの反響を得られないこともあるでしょう。

そうならないために、より効果的な値下げのタイミング・方法について理解を深めておくことが大切です。ここでは、売主の損失を抑えつつ値下げするためのポイントを解説するので、参考にしていただければと思います。

今は読んでいる時間が無い!という方、この記事の要点はこちら
  • 不動産売却時の値下げのタイミングには、売却活動中と価格交渉時がある
  • 不動産売却時の値下げを検討するタイミングの目安は、売り出しから3ヶ月
  • 値下げ幅の目安は5〜10%
  • 値下げ価格を設定する際のポイントは端数設定など買主の心理を利用すること
  • 不動産売却時に値下げする際は、売れない原因も併せて確認する
  • 値下げを避け続けると売れなくなるリスクがある

1. 不動産売却時の値下げのタイミングとは?

不動産を売却するまでに値下げするタイミングには、以下2つのタイミングがあります。

  • 売却活動中
  • 買主から価格交渉された時

この記事では、主に「売却活動中」の値下げについて解説するので、買主からの価格交渉について気になる人は以下の記事をご覧ください。

不動産売却時の価格交渉について

不動産売却時の流れが頭に入っていると値下げについての理解がより深まるので、まずは一般的な流れをおさらいしておきましょう。

【不動産を売却するまでの流れ】

  1. STEP1:相場を調べる
  2. STEP2:売却の計画を立てる
  3. STEP3:売却活動で買主を探す
  4. STEP4:価格・条件交渉
  5. STEP5:売買契約・引き渡し
不動産の売却方法と注意点

先ほどお伝えした不動産売却時に値下げが必要なタイミングとは、STEP3またはSTEP4のタイミングです。両者は価格を下げるという点では同じでも、目的が異なります。

STEP3(売却活動中)の値下げは買主候補を探すため、STEP4(買主からの価格交渉)の値下げは売買契約を成立させるためのものです。それぞれ目的が異なるため、目的に合った情報を確認しましょう。

また、不動産売却時の値下げは次のSTEPへ進むことが目的のため、売却活動中に値下げをした上で、買主候補から価格交渉を持ち掛けられることもあります。

値下げをするかどうかの判断は売主の自由ですが、不動産売却時の値下げは珍しいことではありません。かたくなに値下げを拒むと売却機会を逃してしまうこともあるので、一般論として頭に入れておきましょう。

1.1. 値下げを検討する目安は売り出しから3ヶ月

不動産売却時に値下げを検討するタイミングの目安は、売り出しから3ヶ月経っても買い手が見つからない時です。

「目安3ヶ月」という根拠の一つは、不動産会社が提示する査定額にあります。不動産の売り出し価格を決める際、不動産会社による査定結果を参考にした人が多いでしょう。

不動産会社による査定では、相場や取引事例をもとに「3ヶ月あれば売れるだろう」と見込んで査定額を提示されるケースが一般的です。

売り出したタイミングや対象の不動産によって状況が異なりますが、売り出しから3ヶ月経っても売れない場合は、現在の売り出し価格が適切でない可能性があります。

その場合、値下げを検討した方が良いかもしれません。

2. 不動産売却時の値下げで売主が損をしないためには?

値下げを検討するとしても、売主としては「少しでも高く売りたい」という気持ちがありますよね。その気持ちをこらえて値下げに踏み切るからには、損失を抑えるポイントを確認して値下げの効果を最大限に生かしましょう。

ここでは、不動産売却時の値下げで売主が損をしないためのポイントを紹介します。

2.1. 値下げ幅の目安は5〜10%

一般的に、値下げ幅の目安は5〜10%と言われることが多いです。具体的には売り出し価格4000万円の場合、3600〜3800万円(値下げ額200〜400万円)に設定するイメージになります。

値下げ幅の目安が5〜10%と言われる理由は、実際の不動産取引で不動産が売り出される価格と売買契約が成立する価格の差が、だいたいこの辺りでおさまることが多いためです。

また、毎月5万円ずつなど小刻みに値下げする戦略はあまりおすすめできません。

不動産売却時の値下げの目的は、値下げによって広告の魅力を高めることです。数千万円の価格帯が一般的な不動産では、値下げ幅が小さすぎるとインパクトに欠けるでしょう。

短期間で何度も値下げを繰り返すことで、購入検討者に不信感を与える可能性もあるため値下げの判断は慎重に行うことが大切です。

2.2. 【値下げ価格の設定方法】端数設定など買主の心理を利用する

値下げの効果を最大限に発揮させるためには、テクニックを使うことも手です。よく言われる方法は、端数の設定。

たとえば、値下げ価格を3000万円に設定するよりも2980万円まで下げた方が、値下げの効果が高まりやすいといった考え方です。買い手側の心理として、3000万円台から2000万円台に下がることでよりお得に感じるためです。

また、最近は多くの人がインターネットで物件を検索します。あなたが不動産ポータルサイトで物件を検索する場合、どのように検索するでしょうか?

不動産ポータルサイトでは「〇万円以下」と検索できる仕様が一般的なため、予算に近い金額以下で検索する人が多いと思います。そのため、3010万円まで値下げするのであれば2980万円まで下げた方が、予算3000万円前後の人に検索されやすくなります。

このように、値下げ価格を設定する際は買い手側の心理を利用することも大切です。

2.3. 値下げするタイミング・売却期限は事前に決めておく

これから売却活動を始める人は、前もって値下げするタイミング・売却期限を決めておくことをおすすめします。

  • 〇月までに売れなければ値下げする
  • 〇月までに売却する

など、事前に計画を立てておきましょう。

大切な資産を売却する売主として、値下げに踏み切ることは勇気がいるものです。しかし、「もう少し待てば、今の価格で買ってくれる人が見つかるかも…」と考えている間にも刻一刻と時が過ぎていきます。

悩んでいる間に売却期間が長引き、大幅な値下げをせざるを得ない場合があるかもしれません。値下げのタイミングや売却期限をあらかじめ決めておくと、売却活動を円滑に行えるでしょう。

2.4. 売れない原因も併せて確認する

売却活動中に値下げする際、売却活動の方針を見直すことも大切です。

  • 問い合わせ件数
  • 不動産会社による売却活動の内容
  • 内覧の申し込み件数

など、現在の売却活動の状況を一度振り返ってみてください。

たとえば、広告活動に力をいれているにも関わらず問い合わせ件数が少ない場合、値下げで反響が増える可能性があります。しかし、内覧時の対応や不動産会社の売却活動に原因がある場合、値下げしても効果がないかもしれません。

値下げの前に売れない原因を突き止めることも大切です。

一般的に媒介契約の期限は3ヶ月なので、売れない原因が不動産会社にある場合は不動産会社の変更も選択肢の一つです。不動産一括査定などを利用し、効率良く依頼先を探しましょう。

※媒介契約:不動産会社へ売却の仲介を依頼する際に締結する契約です。

一括査定依頼を行う 不動産売却時の媒介契約の種類と特徴(一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約)

3. 値下げを避け続けると売れなくなることも…

不動産取引は、売り手と買い手が条件を譲り合い、納得した価格で契約が成立する相対(あいたい)取引です。また、売主・買主にはそれぞれの事情があり、不動産の条件は一つ一つ異なります。

一件一件の取引に個別の事情が大きく影響するため、今回紹介した値下げのタイミングや値下げ幅はあくまでも目安に過ぎません。値下げするかどうかの判断も売主の自由です。

そうは言っても、値下げを避け続けた結果、売り出しから半年〜1年以上経ってしまうと「売れ残り」「物件に問題がある」など買い手からネガティブな印象を抱かれるリスクがあります。

一般的な不動産取引では、売却期間が長引くほど、売り出し価格と成約価格の差が大きくなる傾向があります。売却期間が長期化している場合は、10〜20%以上の値下げも検討する必要があるかもしれません。

そんな事態を避けるために、タイミングや価格設定についてしっかりと検討した上で、必要に応じて値下げをしましょう。

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4. まとめ

不動産売却時の値下げのタイミングは、目安で売り出しから約3ヶ月です。ただし、値下げすれば必ず売れるとは限らないため、売れない原因も併せて確認しましょう。

また、値下げの価格設定によっては効果が半減してしまうこともあるので、端数を設定するなど買い手の心理を上手に利用して早期売却を目指してくださいね。

  • 不動産売却時の値下げのタイミングには、売却活動中と価格交渉時がある
  • 不動産売却時の値下げを検討するタイミングの目安は、売り出しから3ヶ月
  • 値下げ幅の目安は5〜10%
  • 値下げ価格を設定する際のポイントは端数設定など買主の心理を利用すること
  • 不動産売却時に値下げする際は、売れない原因も併せて確認する
  • 値下げを避け続けると売れなくなるリスクがある
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