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不動産が売れない理由と対処法

買主の行動パターンから考える、あなたの不動産が売れない6つの理由

「不動産の売却活動を始めたものの、なかなか買い手が見つからない…」

不動産を売却するためには、売却活動を通して買主を探すため、計画通りに進まない場合があります。いつになったら売れるのかと、焦ってしまう気持ちもわかります。

ただし、そんな時こそ一度立ち止まり、なぜ売れないのか理由を確認した上で原因を改善できると、早期売却につながるでしょう。

今回は、買主の行動パターンから、不動産が売れない理由や対処法を解説します。

今は読んでいる時間が無い!という方、この記事の要点はこちら
  • 不動産が売れない理由は、売り出し価格、広告活動、内覧対応などにある
  • 不動産を早く売れるかどうかの鍵は、仲介を依頼する不動産会社にある
  • 信頼できる不動産会社選びには、不動産一括査定サービスがおすすめ
  • 早く売りたい場合でも、自己判断によるリフォーム工事や解体はNG

1. 不動産が売れない理由と対処法

不動産が売れない理由を考える際、買主の立場に立ってみると原因を突き止められる場合があります。

買主が不動産を購入する際、一般的に以下5つの手順で物件を購入します。買主が売買契約を締結するまでの行動と、不動産が売れない理由・対処法を以下の表にまとめました。

買主の契約締結までの行動 売れない理由と対処法
1.物件の条件を考えて予算を決める
2.インターネットで物件を検索する ・予算や条件に合わなければ検討対象にならない
・広告を見る機会がなければ検討対象にならない

売り出し価格、広告活動の状況を見直す
3.不動産会社に相談する ・レインズに登録がなければ紹介してもらえない
・広告がイマイチだと内見に至らない

媒介契約、広告の内容を見直す
4.内覧して具体的に検討する ・期待通りでないと成約に至らない
・不安要素があると成約に至らない

内覧の準備、対応を見直す

不動産のマイナスポイントを改善する
5.売買契約を締結する

不動産を売却するためには、売却活動を通して買主を探し、成約してもらう方法が一般的です。不動産が売れないと言っても、内覧への問い合わせがないのか、内覧はあるのに成約に至らないのかなど、状況によって解決策が異なります。

不動産をなかなか売却できない時、購入検討者が物件を検索する段階から、内覧する段階までのどこかに理由がある可能性が高いでしょう。

ここでは、不動産が売れない理由と対処法について解説します。

以下の記事では、不動産を売却する際の期間の目安や売却方法について詳しく解説しているので、興味がある人はご覧ください。

不動産の売却にかかる期間はどれくらい?
不動産の売却方法と注意点

1.1. 売り出し価格が適正価格でない

売り出し価格が相場に対して高すぎるなど、適正価格でない場合、購入者の検討対象から外されてしまいます。

不動産の相場は、ポータルサイトや以下のサイトで調べることが可能です。

ただし、不動産の相場は個別の事情によって異なります。

同じ地域・同じ種類の不動産でも、劣化状態、周辺環境によって相場が異なりますし、売却期間が長引いている場合、値下げが必要になる場合もあるでしょう。

現在の売り出し価格が適正かどうか、一度確認してみることをおすすめします。不動産の査定結果は不動産会社によって変わるため、一括査定サービスを利用すると、より適正価格を把握しやすいでしょう。

以下の記事では不動産一括査定のメリット・デメリットを解説しているので、こちらも併せてご覧ください。

不動産一括査定のメリット、デメリット

1.2. 広告活動が上手くいっていない

購入検討者が物件を検索する際、広告を見る機会がなければ、そもそも物件の情報を知ってもらう機会がないため、検討対象から外れてしまいます。

広告が多くの人に届いていなければ、物件に魅力があっても購入希望者があらわれない可能性が高いでしょう。

不動産会社が行う広告活動は、具体的に以下のものがあります。

  • レインズへの登録
  • ポータルサイトや自社サイトへの掲載
  • チラシの新聞の折込、ポスティング
  • 店頭掲示

※レインズとは、全国の不動産会社が物件の情報を共有するためのウェブサイトです。

不動産を売却するためには、多くの人に広告を見てもらうことがポイントになります。仲介を依頼している不動産会社がどのような広告活動を行っているのか、一度確認してみるのも手段の一つです。

1.3. レインズに登録されていない

不動産会社が購入検討者から相談を受けた時、条件に合った物件があるかどうかをレインズで確認するケースがほとんどです。

レインズとは、国土交通大臣が指定した公益法人「不動産流通機構」が運営している不動産事業者間のウェブサイトになります。レインズに物件情報が登録されていれば、全国の不動産会社があなたの物件情報を確認できる仕組みです。

不動産会社に仲介を依頼する際に締結する媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約という契約形態があります。一般媒介契約の場合、不動産会社にレインズへの登録義務がありません。

依頼すればレインズに登録してくれる場合もありますが、広告活動に力を入れて欲しい場合、専任媒介契約または専属専任媒介契約に変更することも選択肢の一つです。

媒介契約については以下の記事で解説しているので、興味がある人はご覧ください。

不動産売却時の媒介契約の種類と特徴(一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約)

1.4. 広告が魅力的でない

物件を購入したい人が、広告を確認せずにいきなり内覧することはほとんどないでしょう。購入検討者は、物件の内覧を検討する前に、広告を確認するケースが一般的です。

そのため、広告に記載されている情報の充実度や見やすさ、掲載されている写真は購入検討者が内覧するべきか判断するために重要な資料です。あなたの物件の広告を客観的に確認して魅力を感じない場合、写真の変更などの修正を依頼してみるのも手段の一つでしょう。

1.5. 内覧で魅力を伝えきれていない

内覧の予約が入ったということは、購入希望者があなたの物件に魅力を感じてくれた証拠です。しかし、不動産は一生に一度と言っても過言ではないほど高額な買い物になるため、内覧時は細かい部分まで厳しくチェックする人が多いでしょう。

内覧予約が入っても、期待通りでなければ成約に至らない可能性が高いため、内覧時は買主の目線に立って魅力をアピールすることが大切です。

以下は、内覧前にできる準備の具体例です。

  • 清潔感を出すために清掃に力を入れる
  • 印象をアップさせるために整理整頓する、無駄な物を置かない
  • 部屋を明るく見せるために照明を使う
  • カーテンを開けて日当たりの良さをアピールする

どれもすぐにできることばかりなので、次に内覧が入った時に実践してみてくださいね。

1.6. 物件に不安要素がある

専門知識がない人が物件の良し悪しを見極めることは簡単なことではないため、少しでも物件に不安要素があれば成約に至らないケースがあります。

例えば、土地の境界が確定していない場合、買主が購入後に隣人とトラブルになるリスクがあります。また、交通の便が悪そうだな…など少しでも周辺環境に不安があれば、成約に至らないケースもあるでしょう。

土地の境界確定を売買契約の手続き前に済ませたり、内覧時に住みやすさや利便性など売主の生の声を伝えたり、買主の不安要素を取り除く努力をすることも大切です。

以下の記事では、土地の測量について解説しているので、興味がある人はご覧ください。

不動産売却する際、土地の測量が必要なケース

2. 不動産を早く売るための鍵は不動産会社にある

前章では、不動産が売れない理由と対処法について解説しました。気がついた人もいるかも知れませんが、不動産の売却活動で主として活動するのは不動産会社のため、信頼できる不動産会社に仲介を依頼することが重要です。

不動産が早く売れるかどうかは、依頼する不動産会社によって大きく異なります。現在の売却活動に不満がある場合、依頼する不動産会社の変更も選択肢の一つとして検討しましょう。

以下の記事では、売却におすすめな不動産会社を探すためのチェックポイントについて解説しているので、興味がある人はご覧ください。

不動産売却におすすめな不動産会社のチェックポイント

2.1. 信頼できる不動産会社選びには一括査定サービスがおすすめ

信頼できる不動産会社を探すためには、複数の不動産会社を比較することが大切です。

不動産一括査定サービスを利用すると、一度に複数の不動産会社に査定依頼ができるので、忙しい人や、信頼できる不動産会社を効率よく探したい人におすすめの方法です。一括査定サービスは無料で利用できるので、ぜひ検討してみてくださいね。

一括査定依頼を行う

3. 不動産を早く売りたい人のNGな行動

不動産を早く売りたい場合、解決策としてリフォーム工事や、古家を解体して更地として売却する方法を検討する人もいるでしょう。しかし、リフォーム工事や古家の解体は、不動産会社に相談した上で行うことをおすすめします。

リフォーム工事をすると、内装が新しく見えて魅力が増す場合がありますし、更地として売却すると、住宅としてだけでなくロッカールームや駐車場など買い手の幅が広がるでしょう。

ただし、近年は、あえて割安の築古物件を購入して自分でリノベーションをしたい人も増えています。また、地域によって土地の需要は異なるので、更地にすることが逆効果になってしまうリスクもあります。

リフォーム工事や古家の解体は、売主への経済的な負担も増えるので、不動産会社に相談した上で行いましょう。

4. まとめ

不動産が売れない理由を考える際、買主の行動パターンから問題点を洗い出すことも手段の一つです。売り出し価格や広告活動など、現在の売却活動に問題点がないか一度確認してみましょう。

また、不動産の売却活動では、不動産会社が重要な役割を担っています。売れない理由がわかっても状況を改善できない場合、不動産会社を変更することも検討してみてくださいね。

  • 不動産が売れない理由は、売り出し価格、広告活動、内覧対応などにある
  • 不動産を早く売れるかどうかの鍵は、仲介を依頼する不動産会社にある
  • 信頼できる不動産会社選びには、不動産一括査定サービスがおすすめ
  • 早く売りたい場合でも、自己判断によるリフォーム工事や解体はNG
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