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不動産売却時の価格交渉について

価格交渉のタイミングや値下げ幅の相場から、売り出し価格設定時のヒントまで

不動産の売買取引は、売主と買主双方が合意した条件で契約を締結する相対(あいたい)取引です。不動産の売却が初めての場合、価格交渉についてわからないことがたくさんありますよね。

買主から価格交渉を持ち掛けられて困惑しないために、価格交渉に対する理解を深めておくことをおすすめします。

今回は、不動産売却時の価格交渉のタイミングや値下げ幅の相場、売り出し価格を設定する際のヒントまで解説します。

今は読んでいる時間が無い!という方、この記事の要点はこちら
  • 不動産売却時の価格交渉は一般的なこと
  • 価格交渉は買付証明書を提示されたタイミングが多い
  • 値下げ幅は端数の切り捨てが一般的
  • 売り出し価格は値引き前提で設定しておく

1. 【不動産売却時の価格交渉は一般的】タイミングや値下げ幅は?

不動産は売主にとって大切な資産です。そのため、購入希望者から価格交渉を持ち掛けられた場合「価格交渉してくるなんて非常識だ」と感じることもあるでしょう。

しかし、不動産を売却する際、買主が価格交渉を持ち掛けることは一般的なことです。不動産の売買取引は相対(あいたい)取引という方法で、交渉によって売主と買主が納得した条件で契約を締結する方法です。

価格交渉を持ち掛けられた場合、買主はあなたの不動産を気に入っているということを頭にいれておきましょう。

ただし、価格交渉に応じるべきかどうかはケースバイケースです。

たとえば、あまりにも相場とかけ離れた低価格を提示された場合、応じたくないと感じたら無理に応じる必要はありません。ですが、多少値引きしてでも急いで売却したい場合、応じることも選択肢の一つです。

ここでは、不動産売却時の価格交渉のタイミングや値下げ幅の相場について解説します。

1.1. 価格交渉のタイミング

価格交渉は、買主が購入の意思表示をするタイミングで持ちかけられるケースが多いでしょう。具体的なタイミングは、売主に「買付証明書」を提出する時です。

買付証明書には購入希望価格や引き渡し希望時期など、基本的な条件が記載されており、買主が提示した条件によって売主が個別で交渉するかどうか決める仕組みです。

1.2. 価格交渉の相手は誰?

価格交渉を持ちかける人は買主ですが、買主が個人の場合は不動産会社に仲介を依頼しているケースが一般的です。そのため、実際に価格交渉の相手となるのは不動産会社になります。

不動産を売却する際、売主と買主の間に仲介会社が1社のみの場合と売主・買主それぞれの仲介会社が間に入っている場合があります。

いずれにしても実際に価格交渉する人は不動産会社の営業担当になるため、交渉を成功させるためには不動産会社選びが重要なポイントです。

1.3. 価格交渉における値下げ幅の相場

不動産売却時の価格交渉における値下げ幅で一般的なケースは、2,980万円を2,900万円にするなど端数を切り捨てる方法です。買主が個人の場合、不動産会社が窓口になるため、相場とかけ離れた価格を提示される可能性は低いでしょう。

ただし、不動産の売り出しから長期間経過するほど、提示される値下げ幅が大きくなる可能性があります。場合によっては、目安で5%〜10%程度の値下げ幅となるでしょう。

不動産の売却期間の目安は約3〜6ヶ月です。売り出しから半年以上経過している物件は売れ残っている物件というイメージがつき、買主が見つかりにくくなります。

不動産の売却にかかる期間については以下の記事で解説しているので、興味がある人はご覧ください。

不動産の売却にかかる期間はどれくらい?

2. 不動産売却時の価格交渉に応じるかどうかのポイント

価格交渉を持ち掛けられた場合、応じるべきか迷う人もいるでしょう。不動産売却時の価格交渉に応じるかどうかのポイントは、タイミングと諸費用とのバランスです。

2.1. タイミング

不動産を売り出してから間もない場合、他にも買主が見つかる可能性があります。もう少し売却活動を続ければ値引きをしなくても購入してくれる人が見つかる場合があるでしょう。

一方、売り出しから長期間経過しており、それまでに購入希望者が現れなかった場合、次に売却できる機会がいつになるかわからないため、応じた方がいいかもしれません。

2.2. 諸費用とのバランス

不動産を売却する場合、買主だけでなく売主側にも費用が発生します。仲介手数料や譲渡所得税、住宅ローンの残債など売却にかかる費用を考慮してプラスになれば、応じることも選択肢の一つです。

不動産売却時にかかる費用については、以下の記事で解説しているので、こちらも併せてご覧ください。

不動産売却時にかかる手数料について
不動産売却時の税金計算方法とシミュレーション

3. 不動産売却時の価格交渉に備えて確認しておくこと

買主から価格交渉を持ち掛けられた際、スムーズに対応するためには自分が譲れるラインや買主の購入限度額を確認することが大切です。

3.1. 自分が譲れるライン

不動産会社に仲介を依頼するとしても、最終的に売却価格を決める人は売主です。いくらまでなら値下げに応じられるのか、基準を定めておくと価格交渉がスムーズに進むでしょう。

3.2. 買主の購入限度額

不動産の売買取引では、高く売りたい売主と安く買いたい買主が交渉によって互いに納得できる条件で契約します。

つまり、どちらかが一方的に我慢するのではなく、互いに歩み寄る必要があります。買主がいくらまでなら問題なく購入できるのか、不動産会社を通じて探ってみるのも手です。

4. 売り出し価格設定時のヒント【値引き前提の価格を設定する】

不動産売却における売り出し価格は、不動産会社からの査定結果や相場をもとに売主が決定します。その際、価格交渉を加味して価格を設定すると、ある程度の利益を確保できるでしょう。

売却予定の不動産がよほどの好条件でない限り、売り出し価格よりも高く買いたいという人はいません。適正価格を確認した上で「この価格で売れたら良いな…」といった、値引き前提の希望価格を設定しましょう。

先述の通り、不動産売却時の値下げは80万円、90万円など端数を切り捨てるケースが一般的です。端数が10万円や20万円よりも80万円、90万円といった大きな数字の方がお得に感じるため、そのような視点で価格を設定してみましょう。

また、2,500万円など切りのいい価格に設定すると、100万円単位で切り捨てられるケースがあるので、端数を残して価格設定すると値引き交渉時に対応しやすくなります。

不動産の適正価格を知るためには、複数の不動産会社に査定してもらう方法が効果的です。不動産一括査定を利用すると簡単に査定依頼できるので、ぜひチェックしてみてください。

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5. 買主から価格交渉を持ち掛けられやすいケース

買主が有利な状況では、価格交渉を持ち掛けられる可能性が高くなります。ここでは、不動産売却時に価格交渉されやすいケースを紹介するので、売却活動の参考にしていただければと思います。

5.1. 売り出し価格が相場よりも高い

マイホームを売却する場合、思い入れがあるため相場よりも高く設定したい人もいるでしょう。しかし、売り出し価格が相場よりも高過ぎると買主にとって値引き交渉の材料となります。

買主から周辺相場を具体的に提示された場合、対抗できないため注意が必要です。売り出し価格を設定する際は、適正価格を意識しましょう。

5.2. 売り出しから半年以上経過している

不動産の売却では、売却期間が長期化するほど買主が見つかりにくくなります。長期間の売却活動の末、やっと購入希望者が現れたという状況では、買主の方が有利な立場のため大幅な値下げを提示される可能性があります。

5.3. 売却を急いでいる

転勤や相続など売主が売却を急いでいる場合、買主にとっては値引き交渉のチャンスです。少しでも高く売りたいという人は、早めに準備をして計画的に売却活動することをおすすめします。

5.4. 不動産の条件が悪い

不動産は立地、利便性、建物の状態などによって価格が左右されます。築20年以上経っている場合や老朽化が進んでいる場合など不動産の条件が悪いと、価格交渉の材料となるでしょう。

6. まとめ

不動産売却時の価格交渉は、一般的なことです。買主から値下げを要求されても対応できるように、今回解説した内容を頭に入れておきましょう。

また、不動産をできるだけ高く売却するためには、適正価格を意識して売り出し価格を設定することが重要です。一括査定を利用するなど、複数の不動産会社に査定を依頼して適正価格を把握しておきましょう。

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  • 不動産売却時の価格交渉は一般的なこと
  • 価格交渉は買付証明書を提示されたタイミングが多い
  • 値下げ幅は端数の切り捨てが一般的
  • 売り出し価格は値引き前提で設定しておく
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