自宅売却必勝法

１．売却の前に
〜自宅を売却するか、賃貸に出すか？

1. (1) 売却したい物件の築年数
2. (2) ローン債務の内容（金額、年数、利率、残債額　等）
3. (3) 相場感
4. 　→　売る場合にいくらぐらいを考えているのかをヒアリング
5. 　→　実際に売却する場合の相場と賃貸に出した場合の相場を伝える
6. (4) 相続に関連した事象（税金のアドバイスのために）
7. (5) ライフプラン（売却した後どうするのか？中長期的な話） 上記を１時間くらい掛けてじっくり聞かせていただきます。通常の仲介会社は、自分たちの利益のために、まず売却することをすすめてくると思います。私の場合は、この前段で、売却しないで賃貸に出したほうがいい、という結論に達することもあります。

◆売却前の心構え

皆さん、売却を考えられるきっかけはどのようなものでしょうか。自宅のポストに投函されているチラシをみて、その気になられるかたも多いと思います。こうしたチラシ、まさにご自分の住まれているマンション名指定で「○○マンション限定で探しているお客様がいらっしゃいます！」のような書き方をされているものがありますが、この惹句も、すべてがそうだとは言いませんが、実は単に売却物件を募集するためだけの方便であることも多いようです。例えば、そのチラシを見て不動産会社に連絡します。売却の依頼をお願いした後に、「あのチラシの人はどうなりましたか？」と聞くと、不動産会社の方は「ああ、あの方は話が折り合いませんでしたので、他の方を探します。」となります。つまり、このチラシ（業界では「求むチラシ」といいますが）は、単に不動産会社が売却物件を収集するためだけに撒かれる場合も多いということをご認識ください。

さて、こうした状況はともかく、「家を売る」となった時に大事なことはなんでしょうか。 それは「家族内でコンセンサスをとる」というのがまず重要です。意外に、売却の段階になって、ああでもないこうでもないと揉め始めるご家族がいらっしゃるんですね。

それと、いきなり物件の査定に来てもらうというのも危険が多いです。まずは、FAXやメールなどで物件情報や現在の状況を伝えて、簡単な相場感等を教えてもらうのがいいと思います。

現在（２００８年２月）の状況を簡単に整理しておきますと、２００７年8月時点で、それ以前の２年半〜３年くらいかけて上がっていた不動産価格が止まったと実感しています。原因は諸々ありますが、例えば、昨年６月の改正建築基準法の建築確認の厳正化によって、建築が滞り、土地のまま売却するなどの処分が秋頃から増えてきたことも上げられると思います。都心はまだまだですが、周辺はすこしずつ地価の調整が始まっていると思います。

２．査定額について
〜その査定額は本当ですか？

例えば、自宅の売却価格の査定はどのように行われるかを考えてみましょう。ここでは大きく２つの代表的な方法をご紹介します。

(1) 取引事例比較

多数の取引事例を収集して、適切な事例の選択を行い、その後必要に応じて事情補正や時点修正を行います。簡単に言えば周辺物件の相場で決める方法です。居住用の物件に多く適用されます。

(2) 収益還元法

対象不動産が将来生み出すであろう純収益の現在価値の総和を求めることによって不動産の価格を算定します。投資用の物件や都心の物件によく適用されます。

さて、この査定額。不動産業者に査定を依頼すると、相場より高く出てくる場合と低く出てくる場合があります。それぞれどのような状況でしょうか。

◆高い査定額の場合

インターネットの一括査定依頼サービスを利用したことが考えられます。インターネットの査定サービスは、ボタン一つで複数の不動産業者に査定を依頼できる便利なサービスですが、業者から見れば予め複数の業者がライバルとして存在するということになります。

こうした場合、依頼者の興味を惹きつけ、媒介の契約をとるために、相場より高い査定額で一報を知らせる場合があります。依頼者にしてみれば、少しでも高い査定額を出してくれた会社に頼みたいのは当たり前ですので、これはうまい作戦です。そして、例えばその不当に高い査定額を基に売りに出しても、相場より高ければ売れるわけがありませんので、その時初めて不動産業者は「少し販売価格を下げましょう」といってくるわけです。業者にしてみれば、その下げた価格が元々の査定額くらいだったわけで、まんまと売却の媒介契約をとった、ということになります。

また、近隣相場より高い（安い）値段が付くのには、同じ地番でも若干状況が違っているということが考えられます。同じ地番にあっても、道路付けなどで物件の価格は全く違ってきます。こうした事実を無視して、上記のように高い値付けをして、依頼者の関心を引くこともありますので、どの事例を参考にしたのか、いくつの事例を参考にしたのかなどをしっかりと聞いてみてください。

◆低い査定額の場合

固定資産税評価額で査定している可能性があります。固定資産税評価額は、国土交通省が毎年１月１日時点の地価を公表する公示地価の７０％程度で設定されています。都心ではその公示価格ですら実際の取引価格（実勢価格）よりも安く設定されていますので、固定資産税評価額で査定された物件は、相当安く査定されることになります。こうした物件は、不動産会社が下取り買うなどされますが、確実に早く売れるという利点もあります。

◆買った値段は忘れること

自宅売却する場合、誰しも自分の家には強い思い入れがあるものです。また、その家のいいところや使いやすいところも当然熟知しております。さらに、当然買った時より高く売りたいという心理も重なって、当然自宅に対する評価は相場よりもどうしても高くなってしまいます。具体的には、キッチンや内装などは、皆さん手を入れがちですが、売却時にはあまり評価の対象にはならないといえます。

不動産には掘り出し物がないとはよく言われております。これは、購入をする側からみた法則ですが、逆もまた真なりで、自分の家だけが近隣の相場より高く売れる理由はないのです。客観的に、第三者の観点から自宅を評価してみましょう。思い入れによって高く売りに出しても、結局は買い手がつかず、値段を下げて、それでも売れず、さらに値段を下げ、結局は焦って安値で売却するハメになった、なんてことにならないようにしてください。

◆売りやすい物件ですか？

前段でも述べましたが、物件の評価は客観的に行うことが大切です。もっと言えば、買主の目線で考えてみることが必要です。私はよく、売却を考えられているお客様の家に事前に調査でお邪魔することがありますが、物件はクリーニングをしてきれいにしておくことが必要であるとお伝えしております。特に、水廻りは買主さんも非常に神経を使われるので、できればハウスクリーニング等に依頼して、プロの手できれいにしておいてもらうのがいいと思います。あとは、床やクロスなど。またいくら使い勝手がいいからといって、勝手口を遮って冷蔵庫を置いたり、窓をふさいで本棚をおいたりするのは、少なくとも買主の方が見に来るときには、直しておいたほうがいいと思います。

確かに、買主はすべての条件がいい物件を求めております。中古の物件でこれに応えるのは大変難しいことですが、上記のような点を少し注意するだけで、買主もある程度は妥協点を見出す可能性があります。余談ですが、最近中古物件購入時に買主さんが挙げる条件には、住環境がよいこと、教育環境がよいことなどが上位にくる傾向があります。

◆適正価格とは？

意外に思われるでしょうが、売りたい時期によっても価格は変わってきます。早く売りたいのであれば相場より価格を下げる必要がありますし、いつでもよいと思っているのであれば、少々高い価格を設定して待つことができます。もし、仮に売りに出した場合ですが、最初の２週間程度がポイントになります。ネット等を通じた問い合わせが多いのであれば、その価格はまだ安いということになります。３件程度来ていれば適正かなという気がします。また、売却相手によっても価格は変わります。一般の方に売るのであれば多少高くても売れる可能性がありますが、不動産業者相手であれば、不動産業者は買取後、リフォーム等して相場で売りに出す必要があるので、当然依頼者からの買取価格は相場よりも安いものとなります。

※この記事は2008年2月23日に行われたセミナー「ご自宅を1円でも高く売りたい人必見！　自宅売却必勝法セミナー」の概要をまとめたものです。