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不動産売却時の売り出し価格の決め方

売り出し価格を決める際の抑えるべきポイントをご紹介

自宅を売却する際には、まず不動産会社に査定額を出してもらい、自分の売りたい額と比較検討して売り出し価格を決め、市場に出します。

高く売りたいからといって、相場を無視した高値で市場に出しても売れなければ意味がありませんし、必要以上に低い額で売って損をしてしまったら…と考えると不安ですよね。

ここでは、不動産売却時の売り出し価格の決め方を解説していきます

今は読んでいる時間が無い!という方、この記事の要点はこちら

  • 査定は複数社に行うことが重要
  • 「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋める
  • 具体的な売却計画(スケジュール)をたてる

1.査定価格にはバラツキが出る

不動産会社に査定を依頼するときは、なるべく複数の会社に依頼するのが基本ですが、全ての会社が同じ価格を付けてくるということはなかなかありません。

売主としては最も高く自宅を査定してくれた会社に頼みたくなるのが人情ですが、それだけのものさしで売り出し価格を決めていいのでしょうか。

まず、なぜ査定価格にバラつきが出るのかを考えてみましょう。

1.1 査定価格はどのように決まるのか

不動産会社が査定価格を決める方法はいくつかありますが、最も一般的なのは「取引事例比較法」と言われるものです。

マンションであれば、同じマンションや近くの物件で取引が行われた事例を探し、なるべくたくさんの成約事例を収集して、相場を見ながら決めていきます。

その次に利用されるのは「収益還元法」と呼ばれるもので、当該の不動産から生み出されるであろう利益から、その不動産の現在の価値を算出する、という方法で、特に投資用の物件や都心の物件によく利用されます。

居住用不動産を査定する際に最もポピュラーな「取引事例比較法」ですが、事例だけでは売主の事情が分からないという難点があります。

安くても早く売却してしまいたい売主もいれば、時間をかけてでも高く売りたい売主もいます。

また、買主もいろいろで、多少高くても物件が気に入れば即買うという人もいれば、細かい点を指摘して出来る限り安く買いたいという人もいます。

要するに最終的な取引価格が実際に妥当な額だったかどうかは、あとから取引事例の資料を見るだけでは分からないのです。

不動産会社は時期的な要素やいろいろな事情をあくまで推測しながら、妥当な価格を出そうとしますが、担当者によっても、査定価格は楽観的に傾いたり悲観的に傾いたりしますので、バラつきが出るわけです。

2. 売りたい価格と売れる価格

それでも、不動産会社が出した査定価格は一つのたたき台にはなります。これを元に、実際の売り出し価格を決める作業をしていきます。

不動産会社が出してくる査定価格が、自分の想像や理想より高ければいいのですが、たいていの場合、自分が売りたい価格よりも低いものになるでしょう。

これが「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップです。売主には自分の物件への思い入れが誰よりもありますから、このギャップはあって当然ですが、市場に出す以上、売れなければ仕方ありません。

しかし、売れてから「もっと高い値で売れたのではないだろうか?」という後悔はしたくないのも人情です。

ですから、売り出し価格の検討は非常に重要なタームの一つとなります。売り出し価格の検討とは、「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋めていく作業です。

2.1 「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋める

まず、売主の自己都合で最低ラインの価格を出してみましょう。この額は客観的に決める必要があります。

つまり、これ以下の価格で出してしまったら、自分の生活が立ち行かなくなる、という最低ラインです。具体的には、例えばローンの残高と売却にかかる諸費用、そして持ち出し可能額を足した額、ということになります。

これ以下の価格で売ることはライフプラン上無理、という価格です。

この「最低ラインの価格」を漠然と売りたいと思っていた価格(売りたい価格)や不動産会社による査定額と比べてみましょう。

たいていの場合、以下のようになるのではないでしょうか。

「最低ライン」<「査定価格(売れる価格)」<「売りたい価格」

ここで、「最低ライン」より「査定価格」が低い場合は、売却計画自体を見直した方がいいかもしれません。

これらを元に、不動産会社の担当者と売り出し価格について相談しながら、考えることになります。

2.2 売却計画をたてる

売主には大きく分けて、いつまでに売らなくてはいけないというデッドライン(売りたい時期)が決まっている場合と、期間は特に定めなくていいので自分の納得のいく価格で売りたい場合があるでしょう。

しかし、ほとんどの場合はだいたいこの時期までには売りたい、という「目標」があるはずですし、設定すべきです。

いつまでも市場に残っている物件というのは、それだけで傷がついた物件のように思われてしまうことがあります。

それでもいいという場合以外は、このときまでには売る、という「時期の目標」を立てましょう。

そこで、スケジュール戦略を立てる必要があります。

売り出し価格(「売りたい価格」に近い額)から最終的に着地しても許せる価格(「最低ライン」の価格)までを、時期に当てはめていく作業です。

これには不動産会社の協力が不可欠なので、相談しながら一緒に練っていきます。そのためにも、不動産会社選びは重要です。

不動産会社の選び方については、以下記事に詳しくまとまっていますので、参考にしてください。

不動産売却における不動産会社選びのポイント


3.具体的なスケジュールを決めることが重要

このスケジュールは売りたい時期や個々の事情によっても変わってきます。

どのようなスケジュールと価格の戦略を提案してくるか、というところが、不動産会社の腕の見せ所でもあります。

この戦略が最も妥当であると思われる会社に、あなたとあなたの物件の未来を任せることになるでしょう。

想定される値引きや、価格を下げる時期をどう設定するか、価格はどのように設定すると効果的なのかという細かいテクニックについては、経験豊かな担当者と相談しながら決めていきます。

最初にある程度こうしたスケジュールを決めてしまうと、後々安心です。

スケジュールを決めずに動き出して、なかなか売れずに担当者から値下げの提案があったりすると、一体どこまで下げられるのか、と不安になってしまいます。

まとめ

売り出し価格は、不動産会社の担当者とじっくり相談しながら一緒に検討し、なるべく客観的な判断を参考にしながら設定されることをお勧めします。

  • 査定は複数社に行うことが重要
  • 「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋める
  • 具体的な売却計画(スケジュール)をたてる
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